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一步一步登门槛（第1页）

一步一步登门槛？

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社会心理学家弗里德曼和弗雷泽在1966年做了一个验证“登门槛效应”

的经典研究。

研究的第一步，派两个大学生到各家各户向家庭主妇——受试者，提出一个小小的要求，请她们支持“安全委员会”

的工作，在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。

研究的第二步，两周后，由原来提出要求的那两个大学生重新找到这些主妇，问能否在她们的前院立一块不太美观的写有“谨慎驾驶”

的大告示牌。

结果表明，先前在请愿书上签过名的大部分（55%以上）都同意立告示牌，而没有签过名的主妇，只有不足17%的人接受了这一要求。

这种效应在日常生活中也存在。

在顾客选购服装时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”

地让顾客试一试。

当顾客将衣服穿在身上时，她就称赞衣服很合适，并周到地为顾客服务，在这种情况下，当售货员劝顾客买下衣服时，很多顾客难以拒绝。

在二手车市场，销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，再以种种借口加价。

据有关研究发现，二手车销售商的这种方法往往可以使人更容易接受较高的价格。

如果销售商在一开始就开出这种高价格，顾客则很难接受。

还有很多研究都证明了登门槛效应的存在。

例如加拿大心理学家做的一个实验：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%；如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请这些人捐款，则愿意捐款人数的百分比几乎增加了一倍。

从这许多实验中，我们可以看到：一下子提出一个大要求，人们一般很难接受，而逐步提出要求，不断地缩小与大要求的差距，人们则比较容易接受。

这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

此外，人们都希望在别人面前保持一种比较一致的形象，不希望别人把自己看作是“喜怒无常”

的人。

因此，在接受别人的要求，对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。

如果这种要求给自己造成的损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”

的心理。

于是，登门槛效应就发生作用了。

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